Какие Вопросы Необходимо и Правильно Ставить Клиенту • Дайте высказаться

Во время продажи очень важно вызвать у клиента доверие и стать для него близким по духу, «своим» человеком. Поэтому мы приводим примеры вопросов для выявления потребностей клиента, которые помогают клиенту высказать свое мнение, выговориться, расслабиться и довериться продавцу.

Часть 17.1. Выявление потребностей клиента. Типы вопросов. Техника СПИН

Есть клиенты, которые изъясняются точно и четко, которые знают чего хотят. Ну и есть те, кто сам еще не определился в своих пристрастиях. Однако менеджеру по продажам все же необходимо добиться от клиента точной информации, иначе он рискует выполнить работу впустую, не добившись клиентского удовлетворения. Для этого воронку вопросов необходимо сузить уточнениями.

Мнение эксперта

Петров Алексей, главный консультант и оператор

По всем вопросам обращайтесь ко мне!

Задать вопрос эксперту

Примеры вопросов для выявления потребностей, которые помогают продавать. • Что для вас самое главное при покупке нового автомобиля. Ну и есть те, кто сам еще не определился в своих пристрастиях. Смело обращайтесь со всеми своими вопросами, я отвечу в течение рабочего дня!

Открытые вопросы в продажах

С помощью правильных уточняющих вопросов можно не только понять «картину мира», но и обнаружить источник возражений клиента. Для того чтобы «распутать» клубок возражений, необходимо задавать вопросы, постепенно проникая вглубь. Может случиться, что вам придется задать несколько вопросов, но возможно уже после первого уточняющего вопроса клиент сам прояснит все причины возражений.
Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, если вы что-то не поняли или сомневаетесь. В зависимости от этого вы сможете выстраивать дальнейшую работу.

Используйте уточняющие вопросы на 100%

5 моделей выявления потребностей клиентов

1. Устанавливающие вопросы. Вопросы именительного падежа (кто?, что?). Эти вопросы соответсвуют предмету разговора, товару, собеседнику, рекламе.
2. Описательные вопросы. Вопросы, которые позволяют выявить особенности предмета разговора, товара (где?, когда?, куда?, как?).
3. Причинные вопросы (почему?, зачем?, как часто?, в чем отличия?). Они дают возможность понять мотивацию клиента, узнать то, что не видимо, скрыто, мысли и эмоции клиента.

Ответ на этот вопрос важен. Во-первых, для проведения быстрого экспресс-анализа и предварительной оценки. Во-вторых, для грамотного формирования стратегии. Если на продвижение приходит компания, у которой широкий спектр услуг, или интернет-магазин с двумя сотнями категорий, распылять бюджет на все это дело одновременно попросту нецелесообразно.

Что узнать у клиента перед началом SEO-продвижения

Для увеличения объема продаж и прибыли важно не только предоставить широкий ассортимент товаров и услуг, но и понять, что именно хочет клиент. Очень часто человек, придя в магазин, сам до конца не понимает свои потребности. Опытный продавец должен помочь выявить их, задав ряд наводящих открытых вопросов.
Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, если вы что-то не поняли или сомневаетесь. Ответ на эти вопросы упростит разработку стратегии.

Задавая открытые вопросы, вы даете возможность собеседнику высказаться, говорить долго и обстоятельно обо всем, что он считает нужным вам сказать. Он дает вам расширенный ответ в свободной форме. Если вы будете слушать собеседника внимательно, проявлять искренний интерес к его словам, он может рассказать даже то, о чем говорить не собирался.

Метод SPIN

• Пожалуйста, на этом моменте поподробнее…
• Есть ли у вас информация о конкретных случаях? Приведите какой-нибудь пример!
• Чтобы подобрать вам идеальный вариант мне нужны детали…
• А если придется выбирать между функционалом и внешним видом, что вы предпочтете?

Ответ на этот вопрос важен. Во-первых, для проведения быстрого экспресс-анализа и предварительной оценки. Во-вторых, для грамотного формирования стратегии. Если на продвижение приходит компания, у которой широкий спектр услуг, или интернет-магазин с двумя сотнями категорий, распылять бюджет на все это дело одновременно попросту нецелесообразно.

По каким запросам вас могут искать?

Для увеличения объема продаж и прибыли важно не только предоставить широкий ассортимент товаров и услуг, но и понять, что именно хочет клиент. Очень часто человек, придя в магазин, сам до конца не понимает свои потребности. Опытный продавец должен помочь выявить их, задав ряд наводящих открытых вопросов.
Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, если вы что-то не поняли или сомневаетесь. Ответ на эти вопросы упростит разработку стратегии.

Единственный способ это сделать – убедить поиск (и посетителей своего сайта), что вы предлагаете более качественный ответ на запросы пользователей, чем кто-то из тех, кто показывается на первой странице выдачи сейчас.

Региональность

• «Вы ранее сказали, что для вас важна мощность всасывания пылесоса. Приведите, пожалуйста, конкретные цифры»
• «Вы говорили, что планируете использовать для отделки пола в прихожей керамическую плитку. Уточните, пожалуйста, площадь вашей прихожей»

Задавая открытые вопросы, вы даете возможность собеседнику высказаться, говорить долго и обстоятельно обо всем, что он считает нужным вам сказать. Он дает вам расширенный ответ в свободной форме. Если вы будете слушать собеседника внимательно, проявлять искренний интерес к его словам, он может рассказать даже то, о чем говорить не собирался.

Воронка вопросов

Ответ на этот вопрос важен. Во-первых, для проведения быстрого экспресс-анализа и предварительной оценки. Во-вторых, для грамотного формирования стратегии. Если на продвижение приходит компания, у которой широкий спектр услуг, или интернет-магазин с двумя сотнями категорий, распылять бюджет на все это дело одновременно попросту нецелесообразно.
Это поможет сформировать тезисы на понятном клиенту языке. Как и любой другой вид вопросов, открытые вопросы не являются универсальными.

Успех в продвижении сайта во многом зависит от того, насколько хорошо налажена коммуникация с заказчиком, в умении слышать и понимать потребности клиента. Органичное погружение в тематику позволит хорошо сделать работу.

Зачем вам нужно SEO? Каковы ваши цели и ожидания?

• могут спровоцировать длинный ответ, поэтому не всегда могут применяться в условиях ограниченного времени;
• могут спровоцировать откровения, которые не имеют отношения к делу;
• могут смутить собеседника, который не привык отвечать на общие вопросы;
• могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
• иногда бывает необходимо задавать уточняющие вопросы, перебивая собеседника, что может его обидеть и привести к затруднениям в ходе беседы.

Грамотный продавец не тот, что много говорит, а тот, что умеет слушать. Дайте клиенту высказаться, а при необходимости задайте наводящие вопросы. Не забывайте, что вопросы должны быть открытыми. Чтобы правильно выстроить открытый вопрос, начинайте его с одного из вопросительных местоимений: что, где, как, какой, каким образом, зачем, почему, когда и т. п.

Приёмы убеждения клиентов

Перефразируя предыдущее высказывание покупателя, продавец проводит своеобразный тест на понимание сказанного. Отвечая на уточняющий вопрос, собеседник подтвердит или опровергнет сказанное им ранее, и даже может развить свою мысль и дать вам дополнительную информацию. Этот прием работает очень эффективно.
Что имеет для вас первостепенное значение при выборе стиральной машины. Ни для кого не секрет, что, беседуя с клиентом, нужно установить с ним зрительный контакт.