Какие Техники Продаж Существуют Менеджера по Продажам • Этапы продаж b2b

Этап выяснения потребностей сильно зависит от специфики ситуации: какая информация у вас уже есть, как настроен к менеджеру покупатель, был он готов к звонку. Универсальный принцип только один — задавать вопросы.

Техника продаж по телефону: классический и альтернативный подходы

Когда клиент охотно отвечает на вопросы, попробуйте вместе с ним добраться до настоящих причин нежелания купить. Если он не идет на диалог, возможно, стоит честно признать, что сейчас вы не сможете ему помочь — искренность выгодно выделит менеджера среди других навязчивых продавцов. Есть вероятность, что покупатель запомнит уважительный подход и вернется за покупкой чуть позже.

Этапы и техники продаж по телефону — СКБ Контур

Редкая удача продать что-либо с первого же захода. Обычно как бы хорошо ни велся разговор, клиент будет возражать или скажет что-то в стиле «мне нужно подумать». И это нормально. Особенно это актуально для дорогих товаров. Чтобы решиться на их покупку, клиенту нужно тщательно взвесить все «за» и «против». Именно в работе с возражениями зачастую и проявляется профессионализм менеджера.
Какой у клиента есть опыт, положительный и отрицательный. На этом этапе продаж b2b вы определяете, подходите ли вы друг другу.

Грамотно сформулированные фразы и вопросы должны подразумевать только положительные ответы. Они должны вызвать интерес у клиента. (Хотите ли вы тратить меньше на услугу и получать больше возможностей? Хотите выглядеть отлично, не прилагая особых усилий?)

Выбираем оптимальную для вашей компании технологию продаж

• Малая эффективность труда (соотношение между количеством затраченных ресурсов к полученному результату), другими словами, количество контактов с потенциальными клиентами высоко, а продаж немного
• Большая затрата ресурсов (прежде всего, человеческих)

Существует другой вариант спекулятивной технологии продаж – использование техники нейролингвистического программирования (НЛП). Она основана на том, что люди доверяют тем, кто похож на них самих. В этом случае продавец копирует манеру разговора, мимику, жесты, позы клиента. В результате клиент «покупает» и продавца, и предлагаемый им товар, и в дальнейшем желает сотрудничать только с ним.

Техника продаж и ее этапы.

Следующий аспект — это качество связи. Не экономьте на качестве связи, если вы работаете с клиентами по телефону. Старайтесь сделать так, чтобы ваш коммуникативный канал и качество связи были на высоком уровне. Также важно избавиться от сторонних шумов и разговоров коллег, которые мешают осуществлять с клиентом персональную коммуникацию по телефону.
Чем больше вы будете походить на клиента, тем выше станут ваши шансы на продажу. Грамотно сформулированные фразы и вопросы должны подразумевать только положительные ответы.

Техника активных и эффективных продаж — публикации бизнес-школы Здесь и Сейчас

В современном мире людей окружает огромное обилие товаров и услуг. И чтобы не просто выжить, а еще и развиваться, ни одной фирме не обойтись без умения хорошо продвигать свои товары. Любой бизнес строится на получении прибыли, а она прямо зависит от количества и качества заключенных сделок.

Вопросы, которые продавец должен последовательно задать клиенту для формирования потребности

• Активные продажи. Чаще всего используются в b2b-сегменте. Суть их заключается в том, что менеджер формирует базу клиентов и начинает с ней активную работу. Сюда входят холодные звонки, встречи, презентации, работа с уже купившими клиентами. Отсюда и название – активные, поскольку основная инициатива исходит от продавца.
• Пассивные продажи. Здесь все наоборот. Активность исходит уже от покупателей – они заинтересованы в покупке товара или услуги и сами находят продавцов и приходят к ним. В качестве примера можно привести супермаркеты, магазины, торгующие бытовой техникой и продуктами, интернет-магазины. Т.е. этим видом пользуются все организации, ориентированные на широкого потребителя. Разновидность, где продавец напрямую общается с покупателем. Например, в выставочном зале магазина бытовой техники.
• Непрямые продажи. Основное отличие этого вида от вышеперечисленных – это отсутствие прямого контакта компании с клиентами. Яркий пример – использование разнообразной рекламы.

Что слышит клиент: «Вы настолько мало зарабатываете, что не можете позволить себе костюм за 6000?». Определенно оскорбительно и неприятно. Вряд ли после этого покупатель продолжит разговор. Менеджер должен понимать, что клиент прежде всего сомневается в том, что костюм хорошо сядет. Соответственно лучше сказать примерно следующее.

КОМУ НЕОБХОДИМО ВЛАДЕТЬ ТЕХНИКОЙ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Кажется, что этот этап не столь значительный, однако первое впечатление от менеджера по продажам с большой долей вероятности повлияет на дальнейший ход беседы. Важно предстать в лучшем свете, задать определенный тон разговору, расположить к себе собеседника, причем в среднем у менеджера на это имеется всего около 10 секунд. Этот этап делится на три части:
Иногда для того чтобы понять, кто этот человек, нужно поговорить с секретарем. Техника продаж по телефону предполагает использование универсального приветствия.

Найти конкурентные преимущества и знать, как их преподнести

Но есть фразы, которые смогут свести на нет все ваши усилия. Это вопросы, которые заставляют покупателя снова задуматься, а нужна ли ему эта сделка. Например, «ну что, берете?» или «оформляем покупку?». Важно строить диалог таким образом, чтобы у клиента не возникало сомнений в принятом решении. Ведите себя так, словно оно уже принято и осталось лишь уладить ряд формальностей.

Работа с возражениями в классических телефонных продажах: примеры диалогов

1. Обращайтесь к клиенту по имени. Так он будет знать, что ваше предложение актуально непосредственно для него.
2. Узнайте заранее, каким бизнесом занимается клиент, чтобы товар представлял для него интерес.
3. Придумайте реальный повод для звонка (статья в журнале, интервью, присутствие на одном и том же мероприятии). Информация должна быть достоверной.
4. Ваша цель – назначить встречу, поэтому не предлагайте свой товар по телефону. Серьезные переговоры не ведутся дистанционно, стоит приложить усилия, чтобы встреча состоялась. При личной встрече появляется больше возможностей для активной продажи.
5. Не сдавайтесь, если при встрече вам не удалось презентовать свой товар. Если собеседник только выказал заинтересованность, возможность заключения сделки еще не потеряна. Дайте понять, что вы цените его время и не собираетесь тратить его впустую. В следующий раз подготовьтесь к презентации более тщательно, используя технику повышения продаж.

Техникой активных продаж обязательно должны владеть менеджеры, продавцы, торговые представители. Отличительная черта техники активных продаж заключается в том, что после общения с консультантом клиент превращается в покупателя, так как убеждается в необходимости покупки данного продукта. Важная особенность в том, что клиент не планировал приобретать продукт.

Проблемный

Компании по-прежнему продолжают искать наиболее дешевые способы привлечения клиентов, поскольку клиенты становятся более открытыми для технологий. Тем не менее «классические» каналы продаж b2b никуда не исчезают — как и раньше, важно обращать внимание на все способы «притока» клиентов в компанию и подключать аналитику для эффективной обработки этих каналов.
Менеджер рассказывает о товаре, демонстрируя характеристики, которые очень важны клиенту. Грамотно сформулированные фразы и вопросы должны подразумевать только положительные ответы.