Отработка Возражений в Продажах Банковских Продуктов • Ссылка на нормы

«Итак, вы получаете телефон последней модели, защитный чехол в подарок, скидку на связь 20% и 2 года гарантии. Таким образом, вы дополнительно экономите 10 тысяч. Вы считаете, что мое предложение не стоит этих денег?».

Работа с возражениями клиентов: основные принципы.

Этап:Презентация продуктов и услуг Банка: Характеристики — это объективное описание услуги, название, условия, сроки, нормативные документы и др. особенности услуг. Преимущества — отличия услуг друг от друга и от аналогичных услуг в других банках (по сравнению с …) Выгода — которую будет иметь клиент после получения услуги. Х А Р А К Т Е Р И С Т И К И П Р Е И М У Щ Е С Т В А ВЫГОДА

Работа с возражениями клиентов: примеры и советы, как отработать любое возражение — Market-makers

«Я прекрасно понимаю ваши сомнения. Не так давно у меня был похожий случай. Мы общались с «Компанией Х», они не были уверены, в качестве наших услуг. В итоге, они заказали небольшую пробную партию. Но уже через несколько дней они разместили заказ на три миллиона, и мы стали их основным поставщиком. Предлагаю поступить вам также».
Может быть, сейчас есть варианты лучше, например, сотрудничество с нами. Эта основная причина отказа от предлагаемого продукта.

Отработка возражения «дорого» 22 наглядных примера — Маркетинг на vc. ru

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ГОВОРИТ «ДОРОГО!» Если сотрудник Банка рассказывая о продукте использовал только «сухие» характеристики продукта, и не отобразил свойства продукта на языке пользы и выгоды, то у клиента в голове складывается картина, что цена велика, а польза не значительна. ЦЕНА ПОЛЬЗА

Эффективный скрипт и техника продаж банковских продуктов | Савостин PRO Банки

• Вполне допускаю. Именно поэтому я не настаиваю на сиюминутном сотрудничеств. Для начала я предлагаю только встретиться и познакомиться, чтобы в дальнейшем вы знали, куда обратиться, если возникнет необходимость.
• А на каких условиях Вам была бы интересна работа с нами?
• Я вас услышал. Скажите, а ваши менеджеры, когда им говорят: «Нам не интересно» молча вешают трубки или стремятся наладить диалог? Позвольте, я буду немного настойчивее, ведь я знаю, что могу предложить нечто действительно ценное для вас.

Менеджер: – на самом деле, для того чтоб платить по Вашей рассрочке, абсолютно не нужно ехать в банк, есть один способ, который позволит Вам, платить по рассрочке не уходя с рабочего места и это совершенно бесплатно. Вы не теряете время и деньги на поездку в банк, и не нужно ожидать в очереди.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ УСЛУГ — Стандарт обслуживания клиента в банке | Учебно-методическое пособие на тему: | Образовательная социальная сеть

«Все». В отличие от предыдущих типов это возражение не обращено ни к кому конкретно, поэтому продавцу важно не проецировать его на себя. Как правило, причинами такого возражения является негативный прошлый опыт, негативный тип мышления или отсутствие достоверной информации, из-за которых клиент может принимать неудачные решения.
При аудитах отделов продаж я не раз сталкивался с полным отсутствием отработки возражений. В таком случае, давить нет смысла, пусть согласовывает.

Использование этого метода позволит познакомить потенциального клиента с другими преимуществами вашего предложения, на которые он, возможно, не обратил внимание сразу. Однако подчеркну, что для успешного использования этого метода клиент должен быть благосклонно настроен на разговор и хорошо ориентироваться в текущих условиях сотрудничества.

Ссылка на нормы (соответствие уровню)

1. Вопросы ситуационные. Несут в себе информационный характер. Помогут наладить контакт с потенциальным покупателем и понять его потребности, а также особенности. Их не должно быть много, так как вопросы являются только начальным этапом в продаже.
2. Вопросы проблемного характера. Помогают понять неудовлетворенность собеседника, которая вызывает желание приобрести то, чего нахватает. Это основные вопросы, без которых невозможно построить эффективную методику продаж. На этом этапе следует дать понять клиенту, что предлагаемая услуга или товар помогут справиться с проблемами.
3. Извлекающие вопросы. Показывают все положительные стороны в приобретении товара.
4. Вопросы направляющие. Как только потребитель понял свою проблему и ее последствия, настало время предложить решение проблемы. Это такие вопросы, где сам клиент начинает презентовать товар и описывать его положительные качества.

Даже если была налажена связь, прояснились проблемы и потребности клиента, все равно с его стороны может остаться отрицание к предлагаемому продукту. Правила работы с возражениями клиентов в продажах – это непринужденная беседа, с улыбкой, шутками, комплиментами в сторону потенциального потребителя и с положительными эмоциями.

Суммирование выгод

Разновидностью этого метода можно считать метод Волка с Уолл-Стрит . Его суть в том, чтобы посмотреть на покупку не с точки зрения возражения, а под другим углом, задав вопрос: «Как вам сама идея покупки? Она вам нравится?». Если клиент почувствует, что покупка для него важнее его сомнений, то, возможно, он сам сможет преодолеть своё возражение.
Ответ А что могло бы вас убедить сотрудничать с кем-то, несмотря на более дорогие цены. Но это ведь не значит, что вы закрываетесь и не хотите развиваться.

Что такое работа с возражениями клиента

Проблема с возражениями клиентов возникает также и в банковской сфере. Трудные клиенты, работа с возражениями и как построить правильный алгоритм для продажи банковских услуг? Все эти вопросы возникают у менеджеров во время продажи банковских продуктов.

Советы по работе с возражениями

• Клиент получил товарный кредит, в сети магазинов бытовой техники – без процентов, без страховки (в виду высокой конкуренции), клиент отказался от “подарочной карты”, не будет пользоваться интернет-банком, рассрочку он оформил на 10 месяцев, единственное что он платит – 20 гривен в месяц за СМС информирование и обслуживание кредитного счета. У этого клиента 1 продукт.

Не имея “простого терпения”, вошедший клиент которому предложили немного обождать, начал изучать стенд размещенный на одной из стен отделения, в надежде найти ответ на свой вопрос. В этот момент наш менеджер освободился, и перед началом обслуживания имеет необходимость “окликнуть” клиента – привлечь внимание клиента на себя.

Работа с несогласием клиентов в продажах

— Именно поэтому имеет смысл рассмотреть еще один вариант. Это позволит вам сравнить с уже имеющимися условиями, может фишки какие увидите, может свой какой-то дополнительный вопрос решите. Как вам такой вариант: сравнить условия, цену, обменяемcя опытом и потом уже окончательно решите — работать с нами выборочно или на постоянной основе?
Таким образом, клиент понимает, что его протест и личное мнение имеют право на существование. попытка привести неграмотные и неточные аргументы;.